江门市永诚(泰诚)自动化输送设备有限公司

农机经销商:如何从三流升级到一流?

2018-09-21 14:50:00 浏览次数:251

农机经销商是农资行业一个规模庞大的群体,据农机流通协会的统计,在2013年,国内农机经销商数量已经超过了1万家。


这么多的经销商,在经过十几年的市场大洗礼之后已经形成层次分明的三个等级,其中一流经销商实力强悍,在行业内有很强的影响力,品牌资源在向其集中,比如吉峰农机、江苏苏欣、安徽青园等一线经销商;三流经销商则是大大小小的夫妻店;剩下的二线经销商,不是鼓足干劲向一流看齐,就是正在沦落为三流。


农机行业经过混沌竞争期之后,如今经销商境界已经非常明确,行业内“马太效应”凸显,大品牌、跨国品牌正在向一流经销商汇聚,同时厂家的新产品、新营销政策、培训机会、金融工具也尽着由一流经销商先挑;三流的经销商则是“姥姥不疼,舅舅不爱”,厂家的优惠轮不上,用户嫌弃,政府遗忘,真是老太太过年,一年不如一年。


那么一流的经销商和三流经销商差距在什么地方?鸿沟到底有多深?从一流到三流之路该如何跨越?


一流做行商,三流做“店商”


前几天在考察西北市场时,遇到一个资深的经销商,当地是苹果产区,需求由传统农机向果蔬转型。他说他明知道市场已经发生了巨大的变化,他自己和他的业务员需要走出去跑大户,拿项目,但就不知道怎么跑,因为十几年的业务就是坐等用户上门。由于这家店名气大,他们每年连推广演示都不需要做,但从2013年开始,“店商”明显生意少了,竞争多了,日子不好过了。


这家西北经销商的问题在农机经销中很有代表性,现在市场需求疲软,在僧多粥少的市场中,唯有主动出击才能抢得更多的粮食,才能安全过冬。


当前地方上日子“舒适”的经销商都是主动出击的一流经销商:配合农机推广部门到处去推广新机具,整天和大户厮混,和无孔不入的“机头”称兄道弟,和手头有项目的关键人物勾兑等。他们已经从坐商变成了行商,实体店真正成了新零售里所说的形象展示和体验店,而真正的销售都是通过两条腿走出来的。


三流的经销商恰恰相反,不是一筹莫展,就是幻想着换一个品牌就能回到从前顾客踩断门槛的好日子,但事实上是不停的换品牌,但经营还是每况愈下,然后是品牌质量也不断的降格,从一线到二线,以三线,最后到没有底线,因为厂家都是“势利眼”,你销售不好,好品牌自然不会找你,结果是市场淘汰。


这是一个打劫的年代,市场本来就是弱肉强食,蛋糕本身就极有限,笨鸟先飞说不定会抢点粮食回来,但被动挨打只能眼睁睁的看着别人吃肉喝汤。


心态决定结果。一流经销商和三流经销商的区别就是主动与被动的两种心态上,主动的积极求变,从坐商变为行商,而抱残守缺的还是在做店商。


一流重服务,三流卖产品


传统观念,一个门店里业务人员是最牛的,收入也是最高的,但最近河北的一个农机店长给了上了一课,让我记忆深刻。这位85后的店长告诉我,他们店里服务人员收入比他这个店长还要高。


服务人员工资由三部分组成:基本工资+工时费+销售提成,多数情况下,服务人员的提成工资比工时费还高,因为服务人员帮用户解决问题,用户最信任,所以最了解用户的需求,往往在服务中就顺带着将产品卖出去了。这位店长告诉我说,他认为服务人员工资比店长高很正常,只要将用户伺候好了,用户才能成为回头客,开发一个新用户是维护一个老用户成本的十倍都不止。


所以同样都是卖农机的,有的经销商财源广进,每天过的还轻松,有的却很“苦逼”,原因就是他们做事情的顺序不一样,好的经销商是先做人后做事,差劲的经销商就是先做事后做人。


这个阶段,农机的服务说实话还不挣钱,甚至是赔着钱做,但是没有舍就没有得,给用户服务赔点小钱,用户多买几次早就大大的赚了,再说农村是熟人社会,口碑的影响力很大,在产品同质化越来越严重的情况下,只要你的服务稍好一点,你的竞争优势就很明显。


一流推全程机械化,三流低价放量


三流的经销商现在正陷入一个怪圈,越是销量下降就越降价,越降价就销量越上不去。


降价保量对高价值产品更不适用,因为厂家也要维持正常的价格体系,经销商就是赔钱赠吆喝,厂家也不愿意,低价竞争是传统的方法,并不是说完全没有效果,但是空间越来越少,不可持续。


而一流的农机经销商近几年有几个明显的变化:一是同一种产品减少代理的品牌,而增加“新、特、优”产品,这样在服务合作社等大用户时,可以一次性提供全程机械化的产品;二是从以前碰天收的全作物营销转向“作物聚焦”,比如有的经销商称自己为“烟草农机专家”、“马铃薯农机专家”、“大棚机器专家”等,专业自有专业的好处,对于合作社等大型组织化用户,乐意和产品品类全的经销商合作,省事省钱省工。


所以说,是着眼于眼前些的利益低价放量,过一天是一天呢?还是着眼于长远,从全局着眼,为用户直接一站式的产品和服务呢?这就是一线和三线的境界的差距。


一流开创新零售,三流固守传统业务


马云的“线上+线下+物流”的新零观念相信不是他凭空想出来的,应该是通过实践总结出来的,农机经销商中也有勇于探索者,我们所了解到的经销商中许多正在积极求变,新零售在于他们来说不是马云说才开始干的,事实上有人已经走到了前面。


比如西南的一家做零配件业务的农机经销商,前几年已经完成了线下和物流的布局,去年开始开发了自己的线上交易平台,以方便新老用户线上选择,运作一年,业务量增长一倍还要多,并且该经销商将公司的股权向骨干员工开放,就象华为公司的全员持股一样,能激发员工的积极性,有利于团队稳定。


面对电商的冲击,所有传统行业都不能独善其身,唯有主动求变才能占领先机,那些排斥电商的就象2016年在政府门口罢工的出租车司机一样,你自有你的理由,但我进入这个行业与你无关,我是要创新一个全新的市场,要不跟着干,要不出局。


一流农药、化肥、农机一体化经营,三流单一业务


农机经销的一体化已经是一个趋势,因为在竞争下,农资经销毛利越来越低,单一业务规模在缩小,为了生存和发展多样化经营是趋势。


市场上已经有一体化的案例,比如陕西大荔几个年轻的农资经销商合资成立大农资超市,里面种子、化肥、农药、农村日用品应有全有,可以真真做到一站式购物,这种模式必将取代单一业态;另外一些有实力的农机经销商已经成功的实现了产业链一体化,比如河北圣和就是以前做零配件经销的,后来从零配件进入农机具、配件的制造,前店后厂做的非常成功,在农机具行业有一定的知名度。


“天下大势,合久必分,分久必合”农资一体化必然是个大趋势,单一业务的日子越来越不好过,并且也不方便用户选择,凯文.凯利在《失控》一书里说:适应就是以万变求不变!所以农机经销商就要象水一样,根据经营环境的变化,不断改变自己的经营模式。


以上就是一流经销商和三流经销商的区别,区别也是差距,三流经销商只要能弥补这些差距,自己离一流经销商也就不远了。